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B2B平臺的出現促進傳統銷售渠道的變化



　傳統產業發展到今天，就渠道方面而言，無論是內銷還是外貿，都需要扁平化。傳統的內銷渠道一般有兩種模式：大客戶直供和代理商模式。這兩種模式下工廠都無法直接對應中小客戶，沒辦法給中小客戶提供服務。



　B2B平臺的出現，為企業銷售渠道的改進提供了解決方案。先看內銷方面，B2B平臺能夠把上游代理商或工廠，與下游次終端或終端鏈接起來，直接提供貨源的匹配功能。具體表現形式有三種：撮合、代銷和直營。撮合模式下，一般上游是代理商，下游是次終端或終端；代銷模式與撮合模式的上下游是一樣的，但錢和票走平臺。直營模式下，上游是工廠，下游是次終端或終端，錢票貨全部走平臺。現在市場上談及和應用最多的是這三種模式，盡管它們之間有不少區別，但其實在我看來，它們思想都是一樣的，都是解決新渠道的一個服務問題。在渠道扁平化的變革下，上游都希望能直接面對下游，撮合、代銷和直營，都是解決中小買家的供應鏈服務問題，但是不同模式下服務的廣度和深度不一樣。



　到今天，中國商機網依然認為撮合服務有著巨大的商業價值，因為撮合服務是用**的成本獲取最多用戶的一個很好的手段。因為你只有建立足夠多的**用戶池，才可以做用戶分級，做漏斗模型，才會擁有大量的數據，公司未來的自營或平臺業務才會出現指數級的增長，才有機會成為大公司。



　再看出口，現在我們發現出口渠道扁平化的案例已經越來越多了，因為現在做出口通道的服務商已經很成熟了，全國有影響力的差不多將近10家，它們解決了物流、通關這些問題。出口B2B平臺成功的關鍵是，要能幫助企業在海外找到訂單。它的模式就是幫助國內的工廠，越過海外的一級代理商，直接到次終端或者終端。以前做這個很難，因為以前這個通道不成熟，做這個就要解決物流、通關等問題，以及產品到國外要處理的各種各樣的問題�，F在這個通道已經很成熟了，尤其是在目前產能過剩的時期，致力于出口的、能解決訂單問題的B2B平臺已經越來越多。



　對于從渠道改革這個點進入的B2B平臺，要特別關注客戶留存率、庫存周轉率、資金安全這三個指標。在不斷開發新客戶的同時，要不斷的研究老客戶的留存，不斷分析客戶為什么流失，流失的原因是什么，借此不斷優化用戶體驗，不以用戶體驗為核心的平臺不可能創造一個偉大的平臺，找鋼網發展到今天，我們始終把用戶體驗放在**位。我們最開始做自營的時候，庫存周轉率是45天，傳統貿易商也是45天，沒有區別，后來我們不斷的優化這個指標，不斷分析哪些SKU暢銷，哪些SKU滯銷，根據用戶需求改變采購品類，把庫存周轉率優化到10.3天。對于直接做工廠自營的平臺來說，資金安全至關重要，很多B2B平臺都是現金流為負，拿貨需要給上游交納保證金，當公司因快速發展導致運營資金緊張的時候，你會發現一大堆保證金是拿不回來的，可能會出現資金鏈斷裂的情況。



　未來，B2B平臺對傳統制造業的內銷和出口，都會產生巨大的變化，這就是渠道的變化。



（文章來源于中國商機網B2B電子商務平臺：http://www.863535.com/news/show/8317/）