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　　1.平臺為什么要做直播帶貨?被網(wǎng)紅給逼的!

　　直到2018年初，快手還是一個原生態(tài)的視頻內(nèi)容分享平臺，當時的快手連支付通道都沒有。

　　就像出師前的QQ，在連續(xù)拉了好幾年的免費流量增強內(nèi)力后，都快憋出一身內(nèi)傷了，還是沒找到變現(xiàn)的途徑。

　　但是，免費的QQ后來卻奠定了整個騰訊帝國的基業(yè)。這也說明：新的互聯(lián)網(wǎng)模式通過免費獲取用戶，建立用戶平臺，最終的方向還是要實現(xiàn)利潤**化：

　　那些活躍在快手平臺上的網(wǎng)紅主播早就學起了淘寶直播，和粉絲“私相授受”，進行“不可告人”的商業(yè)交易。

　　這也可以理解：對網(wǎng)紅們而言，有流量不趁著正青年好年華去變現(xiàn)，他們的存在還有什么意義?

　　這也讓快手意識到，僅僅將平臺定義為一個視頻內(nèi)容分享平臺是很危險的：因為網(wǎng)紅主播們實現(xiàn)不了流量變現(xiàn)，**都會人心思動;而沒有這些網(wǎng)紅大V，平臺還怎么玩下去?


　　快手畢竟和淘寶直播不一樣，背靠阿里商業(yè)平臺的淘寶直播從一出生就有強大的產(chǎn)品體系和內(nèi)容生態(tài)，所以能在2016年就率先在電商直播領(lǐng)域拓荒，而快手當時甚至都沒有打通自己的產(chǎn)品端。

　　然而，快手紅人卻說：我有!我可以聯(lián)系工廠，我可以對接產(chǎn)業(yè)帶，甚至，我可以自己開工廠生產(chǎn)衣服、鞋子、丁字褲、內(nèi)衣內(nèi)褲……然后拿到快手上全部賣掉!

　　這也讓快手意識到，電商生態(tài)這一塊，是時候做了!

　　2018年4月，快手小店開始小范圍內(nèi)測;

　　2018年6月，快手小店**上線并且接入淘寶、有贊和魔筷星選等6家第三方電商平臺;

　　2018年11月，在快手“賣貨節(jié)”上，擁有4000多萬快手粉絲的 “散打哥”1 天賣出了 1.6

億，另一位網(wǎng)紅主播初瑞雪也在4小時內(nèi)賣出了1億元!直播帶貨變天了!

　　在流量主播動輒日賣過億的強烈刺激下，大批主播瘋狂涌入快手，整個2018年，有1600萬主播通過帶貨在快手獲得收入。

　　這1600萬主播中，一部分活躍的主播來自東北等有直播傳統(tǒng)的地方，還有340萬人來自***貧困縣區(qū)——貧困縣區(qū)中每五個人就有一個快手活躍用戶!

　　這也帶來快手直播的主要特色：一股來自社會底層的濃郁江湖氣。

　　更讓人驚訝的是，自帶江湖氣的主播們還**了“守家”、“偷塔”、“秒榜”等只屬于快手的帶貨模式，并且把它們開展得風生水起!

　　比如說，“秒榜”是指在快手直播時，刷錢最多的粉絲可以將主播粉絲倒進自己的直播間，從而實現(xiàn)漲粉賣貨——在這種機制下，有些玩電商的快手大哥，只有手里有貨，他們以20萬秒榜，轉(zhuǎn)手就可以賣出100萬的貨。

　　如今的快手紅人、初瑞雪的老公辛巴一開始就是通過 “秒榜”迅速積累了大量粉絲的。


　　總而言之，在主播們創(chuàng)造性勞動的推動和倒逼下，快手很快就成為電商直播重要的一級。

　　所以，一開始這個世界上哪有什么電商直播?都是網(wǎng)紅給逼的!

　　而在快手在電商直播的路上一路飛奔的同時，另一個內(nèi)容平臺抖音也卷起褲角下場了，路徑和快手差不多，只是側(cè)重點有所區(qū)別。

　　比如說，和快手的自建產(chǎn)業(yè)帶及做白牌相比，抖音更傾向于品牌帶貨。

　　如今，淘寶直播、快手、抖音已成為直播帶貨的三個主陣地：據(jù)光大證券數(shù)據(jù)顯示，2019年直播電商總規(guī)模預計為4400億，其中淘寶直播2500億，抖音直播400億，快手直播為250億(窄口徑)和1500億(寬口徑)。

　　其中，快手電商的發(fā)展速度**，快手花了一年多的時間，電商GMV就超過了千億，比當年的淘寶直播都快!

　　2.電商直播的斗爭和反斗爭

　　快手成為電商直播的重要一極后，來自淘寶、抖音方面的壓力也隨之而來，電商直播領(lǐng)域的斗爭和反斗爭就此開始了。比如說，快手這些年主要做了這兩年事。

　　首先，截流。

　　2019年7月，快手突然提高了第三方電商平臺推廣傭金的費用，目的也很直接：引導商家將流量引向快手自家的小店，而不是第三方平臺店鋪。

　　其次，提升自身的電商運營能力。

　　比如說，通過打擊主播和用戶之間的私下交易確立平臺規(guī)則，通過 “源頭好貨”購物節(jié)等IP強化快手電商的形象，自建直播基地，健全的供應(yīng)鏈體系等。

　　3月9日，快手還推出了“2020電商合伙人招募計劃”，該計劃招募的對象包括代運營機構(gòu)、電商培訓機構(gòu)和自媒體等，這也意味著快手對正規(guī)電商直播業(yè)務(wù)的軍訓已經(jīng)開始。

　　還有，引進正規(guī)品牌，以正品好貨為主播們背書。

　　快手帶貨的很多品牌都是白牌，很容易給外界造成無牌低價的“口實”，為改變這種“固定印象”，最近快手也引進了一些品牌為主播背書。比如說，在最近快手發(fā)布的“品牌掌柜計劃”中，美的、榮耀、自然堂、森馬、巴拉巴拉、美特斯邦威、三只松鼠等成為首批入駐品牌。


　　在快手加強電商直播縱深布局的同時，淘寶直播和抖音也沒有停下來。

　　如今，**涉足電商直播的淘寶直播已成為這個行業(yè)當之無愧的老大，李佳琦、薇婭等頭部主播也已經(jīng)成了帶貨的天花板;抖音在引進羅永浩后，終于也有一個可以拎得出來的流量明星直接和淘寶直播及抖音的**明星PK了。

　　如此看來，電商直播的“三國殺”，可能會比我們想象的更加精彩!

　　3.流量成為電商的決勝力

　　電商直播的最終效果，很大程度上是由平臺流量和流量主播所決定的，所以，流量一向是各電商平臺爭奪的重倉。

　　在吸引流量方面，壓力**的是目前流量相對落后的快手。

　　2019年6月18日，快手創(chuàng)始人宿華、程一笑給全體員工發(fā)了一封內(nèi)部信，號召全員進入戰(zhàn)斗狀態(tài)，力爭在2019年底實現(xiàn)3億日活躍用戶的目標。

　　為了完成這個目標，快手也放出了兩個大招。

　　首先，用快手極速版搶奪下沉市場的流量。

　　電商經(jīng)過這些年的發(fā)展，線上紅利基本消失，還沒有開發(fā)出來的下沉市場就成為平臺爭奪的重點。

　　而快手極速版定位于下沉市場用戶，特別是中老年用戶，上手更方便，用戶的教育成本更低;

　　同時，極速版在推廣上也花費不菲，邀請好友、簽到、看視頻等都有一定的獎勵，而這些措施也取得了一定的效果：易觀千帆發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，快手極速版在2020年2月的月活為8370.3萬，環(huán)比增長6.47%。


　　其次，通過贊助春晚瘋狂掠取新用戶。

　　2001年以來這些年，春晚保持了平均30%的高收視率，每年的春晚都要觸達好幾億人次，春晚的流量池也就成為各大互聯(lián)網(wǎng)平臺角逐的重點：2015年的微信，2016年的支付寶、2019年的百度都通過和春晚合作實現(xiàn)了用戶的快速增長。

　　在2020年快手和春晚合作后，快手也成功實現(xiàn)了此前立下的flag：QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，由于和春晚合作，快手在春節(jié)期間用戶增長了4261萬，到2020年2月，快手的月活為4.76億，環(huán)比增長6.60%。

　　但是，對所有直播平臺而言，最終的決戰(zhàn)場一定不是主播，也不是流量，而是，平臺的產(chǎn)品邏輯。所以，在直播帶貨中如何保證產(chǎn)品質(zhì)量，繞開

“低價陷阱”的誘惑，深挖平臺護城河尤為重要。

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