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　　大家都有目共睹互聯(lián)網(wǎng)對(duì)各個(gè)行業(yè)的沖擊和顛覆，到了教育培訓(xùn)行業(yè)，變化更是迅速，如今各個(gè)網(wǎng)絡(luò)課堂、直播平臺(tái)、個(gè)人IP層出不窮，知識(shí)獲取變得如此容易。那這種形式對(duì)于線下教育機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)該如何應(yīng)對(duì)呢？是跟隨互聯(lián)網(wǎng)的腳步轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上還是繼續(xù)再線下耕耘？



　　線下教育機(jī)構(gòu)反而可以多去思考如何借助互聯(lián)網(wǎng)大潮，充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等先進(jìn)技術(shù)，來(lái)改進(jìn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)模式，提升教學(xué)質(zhì)量，**化地發(fā)揮線下教學(xué)的優(yōu)勢(shì)。



　　一、線下教育機(jī)構(gòu)目前面臨的問(wèn)題？



　　1.固定成本高，盈利困難



　　線下教育必須具備兩個(gè)基本要素：有老師、有場(chǎng)地，一個(gè)典型線下機(jī)構(gòu)的教師薪酬和場(chǎng)景租金要耗費(fèi)掉60%左右的營(yíng)收。而扣除其他成本，盈利僅為10%左右。所以要想提高盈利，必須嚴(yán)格控制獲客、運(yùn)營(yíng)等其他層面的成本。



　　2.教學(xué)過(guò)程管理、效果評(píng)估困難



　　**教師培養(yǎng)周期長(zhǎng)、流動(dòng)性大、好老師難約等問(wèn)題，使得線下機(jī)構(gòu)對(duì)教學(xué)品質(zhì)的把控困難。問(wèn)題分析和效果評(píng)估更是缺乏必要的數(shù)據(jù)支撐，難以做到精準(zhǔn)。而學(xué)員續(xù)費(fèi)的關(guān)鍵點(diǎn)就在于培訓(xùn)結(jié)果，如果效果難以把控，老學(xué)員續(xù)費(fèi)困難，機(jī)構(gòu)又不得不加大投入吸引新學(xué)員，進(jìn)一步影響了盈利。



　　二、如何解決？



　　教育企業(yè)必須提高自身的精細(xì)化管理能力，對(duì)公司在組織分工、流程、數(shù)據(jù)及系統(tǒng)的打通方面提出更高要求。在開(kāi)源層面，重視招生能力、教師素質(zhì)提升和梯隊(duì)培訓(xùn)、產(chǎn)品研發(fā)及適合自身品牌的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，節(jié)流層面則需要關(guān)注教育企業(yè)的大額成本，如人工成本，后勤管理，獲客成本的投入與轉(zhuǎn)化等。



　　1.升級(jí)招生能力，重視潛在學(xué)員的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化



　　無(wú)論采用地推還是互聯(lián)網(wǎng)方式來(lái)獲客，教育企業(yè)都應(yīng)依據(jù)充分的市場(chǎng)調(diào)研設(shè)置合理的招生指標(biāo)，同時(shí)機(jī)構(gòu)應(yīng)該配置合適的招生繳費(fèi)系統(tǒng)或CRM管理系統(tǒng)，在采單-邀約-咨詢-簽約等各個(gè)環(huán)節(jié)都要有相應(yīng)的數(shù)據(jù)沉淀，這些數(shù)據(jù)可以指導(dǎo)我們以**的成本獲取**的用戶轉(zhuǎn)化。



　　（1）獲客渠道及帶來(lái)的用戶和用戶類型評(píng)估



　　教育機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中很重要的環(huán)節(jié)就是招生。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，教育機(jī)構(gòu)的獲客渠道也變的多種多樣，如官網(wǎng)、講座、公眾號(hào)、社群、小程序等，這時(shí)我們可以通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估各種獲客渠道優(yōu)劣，基于帶來(lái)的用戶數(shù)和用戶類型來(lái)對(duì)**的獲客渠道進(jìn)行加大投入，對(duì)無(wú)效渠道減少投入。



　�。�2）基于用戶畫(huà)像的會(huì)員運(yùn)營(yíng)



　　線下教育機(jī)構(gòu)可以通過(guò)CRM管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)來(lái)實(shí)現(xiàn)更為精準(zhǔn)的會(huì)員運(yùn)營(yíng)。比如通過(guò)不同維度的數(shù)據(jù)來(lái)生成用戶畫(huà)像，幫助機(jī)構(gòu)了解消費(fèi)者人群特征，讓機(jī)構(gòu)更清楚目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)、在哪里。同時(shí)也可以進(jìn)一步了解每一位消費(fèi)者的不同需求，與學(xué)員維持良好的互動(dòng)關(guān)系。



　�。�3）拉新或轉(zhuǎn)化活動(dòng)及效果評(píng)估



　　在線下教育機(jī)構(gòu)通過(guò)策劃各種活動(dòng)來(lái)進(jìn)行招生時(shí)，比如社區(qū)活動(dòng)、線下體驗(yàn)課、直播、拼團(tuán)、或者大促等，可以依據(jù)數(shù)據(jù)對(duì)活動(dòng)全流程進(jìn)行監(jiān)測(cè)，幫助機(jī)構(gòu)不斷的優(yōu)化活動(dòng)效果，提高最終的簽約轉(zhuǎn)化率。



　�。�4）對(duì)潛在學(xué)員的個(gè)性化運(yùn)營(yíng)



　　在機(jī)構(gòu)的學(xué)員CRM系統(tǒng)里可以了解到學(xué)員的年齡、家庭收入、喜好等信息，這時(shí)我們可以進(jìn)行有節(jié)奏的定期回訪，通過(guò)推薦其他配備的課程來(lái)做個(gè)性化運(yùn)營(yíng)，提高招生的數(shù)量。



　　2.運(yùn)營(yíng)管理數(shù)據(jù)化，經(jīng)營(yíng)狀況一目了然



　　對(duì)于線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，校區(qū)管理是一大難題。尤其是，當(dāng)機(jī)構(gòu)達(dá)到一定規(guī)模，學(xué)員眾多，學(xué)生的上課也不統(tǒng)一，這時(shí)通過(guò)對(duì)運(yùn)營(yíng)管理的數(shù)字化，可以從教務(wù)、財(cái)務(wù)、家校服務(wù)、人事、進(jìn)銷存管理等多個(gè)方面，幫助解決培訓(xùn)學(xué)校辦學(xué)管理難題。



　�。�1）財(cái)務(wù)管理



　　基于線下教育機(jī)構(gòu)收費(fèi)模式的特殊性，比如先收錢(qián)后服務(wù)，而其中場(chǎng)地租賃成本、人員成本、營(yíng)銷成本等固定成本都無(wú)法避免。當(dāng)企業(yè)擴(kuò)張或者招生收到影響時(shí)，教育機(jī)構(gòu)做好財(cái)務(wù)管理才能應(yīng)對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，比如通過(guò)實(shí)時(shí)記錄機(jī)構(gòu)的流水、耗課、結(jié)轉(zhuǎn)、成本、利潤(rùn)等幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)，指導(dǎo)機(jī)構(gòu)開(kāi)展下一步的招生規(guī)劃。



　　（2）教師管理



　　雖說(shuō)獲新客、做宣傳是機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的必要工作，但數(shù)據(jù)顯示，家長(zhǎng)選擇教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)重點(diǎn)考慮因素還是師資力量、口碑和教學(xué)質(zhì)量。能夠?qū)嵸|(zhì)上幫助學(xué)生提分、升學(xué)的機(jī)構(gòu)最受家長(zhǎng)歡迎。這時(shí)可以通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)教師進(jìn)行管理，比如通過(guò)詳細(xì)記錄各類課程的課時(shí)、留存率、退費(fèi)率、滿班率、家長(zhǎng)滿意度等數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)教師進(jìn)行管理，進(jìn)一步提高機(jī)構(gòu)師資力量。



　�。�3）班期管理



　　當(dāng)一家中型K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)具有小初高的各類線下主修課程，可以記錄各個(gè)班期報(bào)名學(xué)員的情況。在產(chǎn)品布局時(shí)，依據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)一步將需求量大、更受學(xué)員和家長(zhǎng)歡迎的課程擴(kuò)大招生。而對(duì)效果不好的課程則可以找出具體的原因來(lái)進(jìn)行改進(jìn)，同時(shí)也能實(shí)時(shí)對(duì)各類課程的報(bào)名人數(shù)進(jìn)行監(jiān)測(cè)。



　　3.完善教學(xué)質(zhì)量評(píng)估體系



　　對(duì)教育機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，口碑是最能打動(dòng)客戶和長(zhǎng)期吸引客戶上門(mén)的一種方法，進(jìn)而形成對(duì)機(jī)構(gòu)的信賴與品牌意識(shí)。而良好的學(xué)習(xí)體驗(yàn)和學(xué)習(xí)效果才是口碑傳播的根源，這時(shí)機(jī)構(gòu)就需要利用數(shù)據(jù)與學(xué)習(xí)過(guò)程中的“教、學(xué)、練、測(cè)、評(píng)”五大環(huán)節(jié)相結(jié)合，不斷完善教學(xué)質(zhì)量評(píng)估體系。



　　（1）教師評(píng)估



　　教師是在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中占主導(dǎo)地位的角色。很長(zhǎng)一段時(shí)間里，中國(guó)教育行業(yè)都是名師當(dāng)?shù)溃�每個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在突出宣傳自己的名師資源。這時(shí)機(jī)構(gòu)可以通過(guò)班期數(shù)據(jù)、學(xué)員成績(jī)等數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)老師進(jìn)行評(píng)估，不斷提高教師的教學(xué)水平。



　�。�2）學(xué)員評(píng)估



　　各大機(jī)構(gòu)會(huì)針對(duì)自己的教材講義設(shè)計(jì)設(shè)置相關(guān)的練習(xí)測(cè)評(píng)，當(dāng)學(xué)員完成互動(dòng)與練習(xí)后，可通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)給出學(xué)員的學(xué)習(xí)報(bào)告，學(xué)生可以依據(jù)在班上、乃至在機(jī)構(gòu)全部學(xué)員中的位置，更**地了解自己的薄弱點(diǎn)和強(qiáng)項(xiàng)，方便老師對(duì)學(xué)生進(jìn)行及時(shí)跟蹤，補(bǔ)缺補(bǔ)漏，更好地制定學(xué)習(xí)計(jì)劃。



　　（3）課程評(píng)估



　　培訓(xùn)的核心是效果，學(xué)員在課程學(xué)習(xí)中，對(duì)各知識(shí)點(diǎn)的掌握情況各不相同，這時(shí)為了更好的提高課程整體學(xué)習(xí)效果，就需要老師通過(guò)記錄各知識(shí)點(diǎn)的數(shù)據(jù)。來(lái)重點(diǎn)講解得分率不高的知識(shí)點(diǎn)，以幫助學(xué)員提高成績(jī)，整體提高課程的教學(xué)效率。



　　三、小結(jié)



　　毋容置疑，技術(shù)、市場(chǎng)與政策是推動(dòng)中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展的“三駕馬車”。2020年，仍然是這三股力量在持續(xù)推動(dòng)教培行業(yè)的快速發(fā)展，并呈現(xiàn)出越來(lái)越清晰的發(fā)展趨勢(shì)。



　　如何利用大數(shù)據(jù)技術(shù)解決線下教育機(jī)構(gòu)困難.中琛魔方大數(shù)據(jù)(www.zcmorefun.com)溫馨提醒：對(duì)于線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，優(yōu)質(zhì)的教學(xué)內(nèi)容、口碑塑造與傳播、精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)與管理同步發(fā)力才能建立起自己的品牌，而大數(shù)據(jù)技術(shù)可以通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)實(shí)時(shí)進(jìn)行監(jiān)測(cè)，給予企業(yè)**的反饋。