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　　在企業信息化軟件推進力量當中，渠道商是非常重要的一部分。渠道商的數量比原廠商的數量大10倍以上，總數量有上萬家。渠道商的特點是貼近最終用戶，與用戶建立了深入的關系，營銷能力很強。部分渠道商，由于代理技術性比較強的產品，例如ERP、CRM、CAE、PDM等，也逐漸形成了自己的專業技術團隊，具有了一定的咨詢服務和培訓能力。但是，除了少數已經發展壯大的渠道商以外，絕大多數渠道商往往比較缺乏品牌意識，注重銷售而不注重市場；注重賣產品，而不注重提升自己的品牌形象；過于依賴原廠商，而不重視樹立獨立的品牌。
　　
　　最近，因為在工作當中接觸了不少企業信息化領域的軟件渠道商，與這些渠道商的老總們進行了深入交流，遂通過本文對渠道商的發展提出一些建議。
　　
　　最核心的建議是，渠道商應當向咨詢服務與整體解決方案提供商發展。如果僅僅關注軟件產品的銷售，渠道商勢必需要面對越來越激烈的同質化競爭。不論是財務軟件還是CAD，目前，軟件原廠商都會有多家代理商，而財務軟件和CAD軟件本身的基本功能差異化就不大，因此，不同廠商的代理商之間，同一廠商的代理商之間，都會打得不可開交。因此，渠道商必須注重給軟件，也給自己的服務增值。能夠面向特定行業，提供超越軟件之外的服務。例如，面向行業的標準件庫和報表工具等。
　　
　　對于企業級信息化軟件，如PDM和ERP、CRM的渠道商，就更需要建立真正解決企業實際管理問題的能力，而不僅是將軟件賣給客戶。很重要的一點，是建立自己的咨詢服務和實施團隊，積累咨詢服務與實施經驗，能夠幫助企業結合行業特點和管理模式，明確信息化需求，制定實施軟件的方案，能夠獨立進行項目的實施，甚至二次開發和后續的維護服務。
　　
　　渠道商應當建立自己的，針對特定行業的軟、硬件一體化整體解決方案。在整體解決方案當中，集成所代理的軟件產品。這樣，才能讓客戶真正認識到渠道商的價值，也才能夠建立差異化競爭優勢。同時，通過提供咨詢服務、二次開發和維護服務，提升自身的利潤率，實現可持續發展，在與原廠商的合作以及博弈當中，占據有利地位，也能夠使渠道商在未來發展當中能夠牢牢地抓住用戶，保持靈活性，真正贏得客戶的尊重和高層的重視。
　　
　　渠道商應當建立和推廣自主的品牌，而不僅僅是依附于原廠商的品牌。對于渠道商而言，如果客戶只認同原廠商的品牌和價值，未來就可以完全將渠道商拋開。而如果渠道商通過自己的優質服務和自主品牌的推廣，讓客戶更主要是認同渠道商的品牌，這樣才能夠長期發展，利于不敗。
　　
　　要進行品牌推廣，渠道商應當組建專門的市場推廣團隊，加強新聞曝光，通過梳理自己的典型客戶，結合實施經驗，積極撰寫深入的技術文章和典型案例，不斷總結為客戶創造的價值，這樣，經過長期的培育，使自己的品牌發揚光大。
　　
　　對于企業信息化軟件渠道商而言，建立專業化的實施、開發和服務人才隊伍，形成自己的Know How，是實現長足發展的關鍵。而要保持技術隊伍的穩定，應當建立良好的激勵機制，通過員工持股等方式留住**人才。
　　
　　渠道商應當著眼于建立自己的生態系統，而不僅僅是原廠商生態系統中的一員。因此，聘請行業專家顧問，建立與政府的合作，加強與專業媒體的合作，對于渠道商而言，都是實現長足發展的致勝之道。

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