訪帝益肥營銷總監(jiān) 探尋帝益肥差異化產(chǎn)品突圍
——訪帝益肥營銷總監(jiān)雷宏華
最近幾年，帝益肥這個(gè)品牌異軍突起，無論是東北、西北地區(qū)的銷量翻番，還是在各大肥料展會(huì)上的火爆訂購，都給人留下難以泯滅的印象。在競爭劇烈的復(fù)肥市場堅(jiān)定地站立、前行。從其發(fā)軔到目前的壯大，也不過短短的十年，誰曾想，這個(gè)從鄭州一隅走出的小品牌，竟然成了后起之秀，儼然有大將之風(fēng)。
德魯克在《管理的實(shí)踐》中曾經(jīng)這樣寫道“任何商業(yè)企業(yè)都只有兩種基本職能，營銷與創(chuàng)新！”我們迫切地想知道，帝益肥在其發(fā)展過程中取得這樣驕人的成績，其**的創(chuàng)新是什么？營銷的亮點(diǎn)在哪里？
近日，記者一行驅(qū)車去了位于鄭州市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)國家大學(xué)科技園東區(qū)的鄭州帝益生態(tài)農(nóng)業(yè)科技工程有限責(zé)任公司，專訪了其營銷總監(jiān)雷宏華（以下稱“雷總”）。
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肥企創(chuàng)新碼
化肥市場目前競爭劇烈，很多陷于同質(zhì)化泥淖的企業(yè)們進(jìn)退乏力。偏有企業(yè)能在變局中異軍突起，獨(dú)辟蹊徑，開啟一個(gè)新的領(lǐng)域順勢成為**者。
和許多創(chuàng)業(yè)者來自農(nóng)資公司和供銷系統(tǒng)不一樣，帝益肥的老總和營銷總監(jiān)均來自醫(yī)藥行業(yè)。在外行業(yè)積累的營銷經(jīng)驗(yàn)令他們從一開始就站在別人難以企及的高度，他們的眼光更精準(zhǔn)獨(dú)到。
“以前做醫(yī)藥，在輔仁藥業(yè)集團(tuán)做河南區(qū)域營銷，相比而言，農(nóng)資行業(yè)營銷模式較為落后，想把醫(yī)藥行業(yè)營銷思路運(yùn)用到農(nóng)資行業(yè)上來”雷總坦言�！白鳛橐患肄r(nóng)資公司，在營銷上，我認(rèn)為**的目的就是讓農(nóng)戶得到實(shí)惠。這是我們的出發(fā)點(diǎn)也是立足點(diǎn)，也是企業(yè)?謚詼嗤行中贏得競爭的關(guān)鍵�！�
由于近年肥料銷量總體呈下降趨勢，很多小肥料廠都在控制產(chǎn)能，而帝益肥卻是逆勢上揚(yáng)。今年的銷量在去年的基礎(chǔ)上又翻一番，產(chǎn)量一度供不應(yīng)求。這又是為什么呢？
差異化產(chǎn)品突圍
近幾年的肥料市場，興起了一股控釋風(fēng)，幾乎所有的肥料企業(yè)都在打控釋肥的牌。而帝益肥卻看準(zhǔn)了功能肥市場，認(rèn)為利用特殊材料、采取特殊工藝、具有特殊功效的高端特種肥料是今后肥料發(fā)展的重要方向之一。并研發(fā)出了擁有國家專利技術(shù)的保水松土功能肥產(chǎn)品。
“現(xiàn)在極端天氣越來越多，全國很多地方條件惡劣，灌溉條件不具備，依然是靠天吃飯。水對農(nóng)民太重要了。保水松土功能肥--帝益肥起初在廣西等地做了大量的實(shí)驗(yàn)，無論是大田作物還是經(jīng)濟(jì)作物增產(chǎn)效果都很明顯。然后再回到河南，進(jìn)而推廣到全國�！崩卓偨榻B公司研發(fā)保水松土肥的初衷。
這種獨(dú)樹一幟的定位，也為產(chǎn)品進(jìn)入市場快速打開了通道。去年十月在東北的一個(gè)肥料展會(huì)上，帝益肥的展位人氣最旺，由于保水松土的獨(dú)特優(yōu)勢，帶的資料也很快被一搶而空。對于其他業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)出來的同類產(chǎn)品，雷總一點(diǎn)兒不介意，“大家都關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品，這是好事情，盤子做大了，保水松土肥料將會(huì)有更好的發(fā)展。”
就在保水松土肥已經(jīng)在市場上推廣了兩三年的時(shí)候，農(nóng)業(yè)部**在與帝益肥董事長談話中說到，推廣保水松土功能肥料的可行性方案還在農(nóng)業(yè)部處于討論調(diào)研階段，沒想到帝益肥卻已經(jīng)做得風(fēng)生水起了。
**的團(tuán)隊(duì)制勝
有了好的產(chǎn)品，還需要強(qiáng)有力的推廣，否則產(chǎn)品的推廣只是井中月水中花�！叭诵凝R，泰山移�！币恢�**的團(tuán)隊(duì)對企業(yè)的作用毋庸置疑。特別是一場大型的市場營銷傳播活動(dòng)，需要投入大量的人力物力，團(tuán)結(jié)、步調(diào)一致的團(tuán)隊(duì)在其中的作用顯而易見。
而雷總說，除了他們的產(chǎn)品之外，最令他驕傲的，就是他的團(tuán)隊(duì)了。帝益肥的崛起和壯大不僅得益于企業(yè)**的正確決策，也得益于整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的努力協(xié)作。“我們有一支**秀的團(tuán)隊(duì)。”雷總對他的團(tuán)隊(duì)的喜愛溢于言表。
別看現(xiàn)在帝益肥的員工都是高收入高福利，開著農(nóng)化服務(wù)車跑市場。誰曾想他們的起步竟然是從刷墻體廣告開始的。“我們的業(yè)務(wù)員來的頭一月都是去做戶外墻體廣告，很辛苦，**下來，頭上身上都是顏料。但這也是對堅(jiān)韌和耐性的一個(gè)考驗(yàn)，所以這個(gè)傳統(tǒng)我們一定要堅(jiān)持�！睉B(tài)度決定一切，接受了這樣的考驗(yàn)，才能接受田間地頭的辛勞，才能更好地為客戶服務(wù)。
正式入職以后，帝益肥給業(yè)務(wù)員們提供了廣闊的發(fā)展空間，“我們爭取讓我們的業(yè)務(wù)員來公司一年后，成為預(yù)備經(jīng)理，如果你在一年后或一年半后，還沒有成為預(yù)備經(jīng)理，那說明你落后了�！�
現(xiàn)在，帝益肥的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)百煉成鋼，成了一支響當(dāng)當(dāng)?shù)臓I銷團(tuán)隊(duì)。
助力公益
責(zé)任推進(jìn)成長
責(zé)任推動(dòng)發(fā)展，責(zé)任促進(jìn)和諧。責(zé)任不僅能推動(dòng)一個(gè)企業(yè)的成長壯大，更能推動(dòng)一個(gè)民族的進(jìn)步。然而，責(zé)任不是掛在嘴邊說的，而是需要付出艱辛、努力、耐心與耐力。
公益在行動(dòng)
從四月份開始，由《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》主辦，帝益肥承辦的“中國農(nóng)資質(zhì)量萬里行——科技服務(wù)訪基層”活動(dòng)在河南拉開帷幕。目的就是要**企業(yè)重視質(zhì)量和信譽(yù)，最終讓消費(fèi)者得到實(shí)惠。此次活動(dòng)意義主要是為了向全國農(nóng)資經(jīng)銷商及種植大戶宣傳優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品，傳播科學(xué)施肥理念，提高農(nóng)民的農(nóng)業(yè)種植技術(shù)，幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收，讓優(yōu)質(zhì)農(nóng)資品牌更加深入人心，同時(shí)更好的為“三農(nóng)”服務(wù)。
雷總說，目前帝益肥的“中國農(nóng)資質(zhì)量萬里行——科技服務(wù)訪基層”活動(dòng)已經(jīng)走過河南�？h、遼寧建平、河北萬全、山東平度、甘肅慶陽、新疆奇臺、黑龍江肇東等地，“一方面普及科學(xué)種田知識，為保障糧食安全承擔(dān)起一個(gè)企業(yè)的責(zé)任；一方面讓農(nóng)戶、代理商來講他們使用、代理帝益肥的情況，讓農(nóng)民實(shí)實(shí)在在地看到產(chǎn)品效果�！薄拔覀兤刚埩耸�(nèi)外農(nóng)資和農(nóng)技專家，深入農(nóng)村田間地頭開展一對一的幫農(nóng)服務(wù)，并重點(diǎn)支持當(dāng)?shù)氐姆N植大戶�！睂ζ髽I(yè)來說，這樣的公益活動(dòng)短期內(nèi)可能不會(huì)帶來很大的收益，但是看到越來越多的農(nóng)民和經(jīng)銷商對肥料的認(rèn)可，就足夠了。
提升產(chǎn)品公信力
除了公益活動(dòng)普及科學(xué)用肥知識，惠及鄉(xiāng)里之外。對產(chǎn)品品質(zhì)的“錙銖必較”也是帝益肥暢銷的基石，據(jù)介紹，帝益肥的肥料出廠標(biāo)準(zhǔn)均高于高于國家標(biāo)準(zhǔn)。為了增加產(chǎn)品的公信力，帝益肥更是主動(dòng)將產(chǎn)品發(fā)給全國的土肥站檢測。
去年開始帝益肥做了一個(gè)對公司影響很大的決定——將產(chǎn)品發(fā)給全國的土肥站，像河南土肥站、河北土肥站、遼寧土肥站等，讓土肥站來檢測并公布數(shù)據(jù)�！鞍l(fā)給土肥站讓社會(huì)公職部門來進(jìn)行產(chǎn)品對比，然后再把數(shù)據(jù)匯集成冊給客戶看，等于是讓官方來背書。這樣就更有可信度和權(quán)威性�！崩卓傉f到，“抽檢部門對我們的產(chǎn)品很認(rèn)可，甚至都覺得沒有抽檢的必要了。我們的產(chǎn)品去年在廣西的一次肥料獎(jiǎng)項(xiàng)上獲得**名，在省外獲獎(jiǎng)也讓我們產(chǎn)品更有說服力�！�
帝益肥拓疆
大農(nóng)業(yè)版圖初顯
當(dāng)裂變式的增長措手不及的發(fā)生時(shí)，如何尋找一條向上的路？產(chǎn)品矩陣需要調(diào)整嗎？拉弓待發(fā)的產(chǎn)能增長如何控制？全國化版圖怎樣布局？一個(gè)個(gè)問題撲面而來。
好產(chǎn)品加上好的團(tuán)隊(duì)，還有好的營銷方法，帝益肥的“銷量從一萬噸到五萬噸很難，從十萬噸到到二十萬噸就比較容易。”對于銷量裂變式的增長，讓帝益肥有些措手不及。高興之余，突如其來的增長還是給帝益肥的現(xiàn)有產(chǎn)能帶來了壓力。
當(dāng)企業(yè)高速發(fā)展到一定階段的時(shí)候，企業(yè)可能會(huì)有段迷茫期，“向上”二字說起來容易做起來卻沒那么簡單。在這樣一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，帝益肥出乎意料地將產(chǎn)能提高到了100萬噸！
談近期的設(shè)想，雷總說，“營銷網(wǎng)絡(luò)要**覆蓋，在全國范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)縣級市場‘零空白’，建立起完善的售后服務(wù)及農(nóng)技輔導(dǎo)體系，在產(chǎn)能達(dá)到100萬噸的同時(shí)，力爭實(shí)際的銷量在兩年內(nèi)**50萬噸；還有就是，加大對保水松土新型功能肥料的推廣力度�！崩卓傔�呼吁“新型肥料的推廣是一個(gè)系統(tǒng)的工程，需要政府部門、生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)和農(nóng)民的共同參與”。
談到長期的戰(zhàn)略規(guī)劃問題，雷總提到了調(diào)整產(chǎn)品矩陣和大農(nóng)業(yè)兩個(gè)詞語�！拔磥�，帝益肥會(huì)圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和核心專利技術(shù)‘保水松土含氨基酸硅肥‘開發(fā)出更多的系列產(chǎn)品，如土壤調(diào)理劑、生物有機(jī)肥等，逐步步入上游原材料環(huán)節(jié)；然后布局集團(tuán)公司產(chǎn)業(yè)鏈，讓‘帝益’公司形成既對農(nóng)業(yè)發(fā)展提供肥料等生產(chǎn)資料，同時(shí)，對社會(huì)供應(yīng)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的綜合性品牌。
資訊來源：
探尋帝益肥差異化產(chǎn)品突圍
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