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B2B垂直電子商務是指在某一個行業或細分市場深化運營的電子商務模式。垂直電子商務網站旗下商品都是同一類型的產品。

B2B網站

是要做平臺還是做自營

阿里巴巴的成功讓很多企業都選擇了做服務型平臺，我們也不例外，早期就是從做平臺做起，結果發現你要面臨很多問題，在沒有任何體量的情況下，你很難找到相對應的供應商，銷量少的情況下，供應商也不會很積極的配合，還要解決他們的物流、票據和售后很多問題。

后來轉做自營，確實對我們的平臺有很大的幫助，也提早創造了利潤，但是僅僅適用一部分的產品和客戶。所以，不用糾結是否是做平臺還是自營，而是應該專注于客戶價值**化。沿著這個方向，無論做什么，只要保證客戶價值**化就足矣。

是都能價格透明？

B2C電商可以做到價格透明，明碼標價，這是因為C端的消費者采購行為幾乎一致，沒有太大的變化。而B2B行業電商由很多因素決定，買家、賣家還有行業的特性。

我們在做工業品MRO時候，超過一定金額或數量的時候，有些客戶需要分期結算或延后結算，這種情況下，供應的價格往往是平臺上標價的上浮30%或更多。也有下完訂單需要分批次物流，這里又2涉及不同的成本。

平臺價格透明是很重要的問題，我們暫時只能控制一部分的產品，另外一部分還有根據客戶的實際情況進行分類管理。

是否需要地推團隊？還是其他？

我們從始至終就沒有放棄過地推團隊。雖然說目前有很多網上推廣的渠道，但是基于我們B2B行業性質，在網上很難做到**有針對的推廣。如同阿里巴巴，它的成功也離不開他們強大的地推團隊。

地推很難做，這是公認的，**步你能否找到相關的負責人，找到之后怎么說服他們。也許因為早期的互聯網電商無序大規模的地推，目前很多企業你連門都很難進去。其實不妨學習下互聯網公司營銷方法，通過各種信息手段，網羅各個地區的相關負責的聯系方式，電話預約結合地推，這樣更加**。

還有一點不放棄地推的原因，就是很多傳統行業的人對電商各種理解和操作都懂得很多，需要專業的進行指導和培育互聯網思維。也需要后期處理相關的問題等等

實體轉型互聯網垂直B2B，盲目追逐利潤

利潤是每個公司都追逐的，但也要看項目是適合短期獲利還是長期獲利，做為互聯網垂直B2B領域要做大、做強不可能著眼眼前的利，那樣基本上走不遠或根本走不下去。

舉個例子大家方便理解：某地要建設一個商城，商城基礎設施建設好后，招商部門就會廣泛通過各種媒體進行宣傳招商，給入駐商戶免租期等等各種優惠條款吸引商家入駐，同時商場還會大力宣傳商家信息讓消費者來商場消費，為了吸引消費者甚至商城會進行優惠補貼消費者或商家，最終經過一段時間的積累，商場的商家、消費人流趨于穩定，商場會逐步減少參與，商家們會個體逐步參與宣傳，給消費者提供各種優惠等等，此時商場便形成了成熟的商場交易秩序，商場對于商家的優惠等等優厚條件也逐漸消失，租金也逐年合理上漲，商場的利潤也就逐年提高，但是商場前期沒有投入資金宣傳、沒有給商家提供優惠政策，那么還會有后面的結果嗎？商場的利潤起點是商場形成正常穩定的交易秩序的時候，過早獲利可能沒有成功運作的商場，過完勢必會損失商場的利潤，時間把控在穩定的交易秩序出現的時機是**的。

同理，雖然很多垂直B2B企業在行業內都是**個吃螃蟹的，但是不代表消費者會為此買賬，任何新的產品都需要用戶有適應過程，而過程中需要平臺做好服務，而不是過早的想怎么讓用戶掏錢。

近期接觸了一個某產垂直B2B企業，就比較有意思，平臺用戶體驗還沒有完善，卻在考慮收入駐商家和消費者的會費，當然收入駐商家會費這個還好理解，但是收消費者的會費就很難讓親們理解了（如果項目的消費者到平臺采購是剛需，也可以理解，但現實并是不是，線上有競爭，線下也有競爭），項目經歷2年依然沒有起色，據說投入了數億資金，準備近2-3年IPO，筆者感覺項目摸索期走的彎路太大了，如果沒有好的掌控者，IPO恐怕要推遲幾年了。

垂直B2B要做好，就要眼光放遠，著眼未來，戰略及執行都要如此，很多公司戰略規劃**遠矚，卻在執行過程中過度追逐眼前近利，導致項目走上彎路。

沒有找到好的物流解決方案

1）自建物流可以**控制成本及投送時間，但物流是重資產項目，即使獨角獸企業要全覆蓋也不是幾年就能做到位的。

2）第三方物流體系無法滿足電商企業對投送的速度要求，而且價格較高，占銷售成本較大比重。

所以物流成為制約電商發展的關鍵，現階段物流的發展直接影響電商的發展速度，各大獨角獸電商平臺都在重金自建物流體系，對于物流筆者也沒有太好的解決方案，不過近幾年對農產品的了解，可以跟大家交流一下個人對于物流成本高比重產品的運營建議今天只談toB 非toC。

思路：

1、前期不做全國市場重點選取高銷市場（市場需求大區域），產地就近匹配高銷市場，由產地到高銷市場主路線進行二級支線匹配二級銷量市場進行運營，逐級滲透市場，降低客單物流成本，提高配送時效。

2、區域中轉倉（這個大家都知道，就不多介紹了）。

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