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大家好，我是娟子QSS329今天給大家分享怎樣巧妙打消顧客顧慮，促成銷售！
在與客戶溝通的過程中，90%的情況下，我們會遇到客戶嫌棄貴。
于是，很多銷售員會這樣說：“好吧，今天我還沒開張，給您這個價位吧，圖個好彩頭，要是平時，這個價位您肯定拿不走的！”
這樣一來，不僅能順利成交，還會讓顧客覺得這個東西很劃算，感覺自己賺到了一樣，真是一舉兩得。所以，成功的銷售員會讓顧客覺得自己賺到了，而不是買貴了。
但是當晚上顧客來店購物時，你還能這樣說嗎？自然不能。
那還有什么方法可以打消顧客“買貴了”的顧慮呢？這里，零顧問教你3招。
01
幫顧客算筆賬
市面上，為什么有的產品能賣成爆款，有的產品卻無人問津？
其實比拼的就是“價格”在顧客心中的“值得”的分量。
舉個例子：
昨天，618的時候，我去商場逛街買家居服，店員告訴我，現在有活動，滿300減30，而看中的這件家居服120塊錢，不能參與活動。我當時心里還有點小失落。
這個時候，銷售員又多問我一句：“現在全場買3件打7折，再減去30元，相當于你剛才看的那兩件199價位的，買到手才100多點，而你手里就90多，說實在的，活動力度真的挺大的，你確定嗎？”
事實上，正好我也想多買幾件的需求，只是當時沒有想剁手那兩件，就選擇了一件。當聽完她的話，我覺得買三件真的超值。于是，我心動了，一下買了三件，內心還非常滿意。
后來，我還對身邊的朋友宣傳了一圈，說明自己有多賺，讓朋友有需求的話也可以去這家看看，當然前提是這家產品質量確實不錯。
所以，好的營銷手段還會形成復購和口碑傳播。
同樣的道理，想要**客戶怕“買貴了”的顧慮，就得通過站在顧客的角度幫顧客算筆賬，改變或調整他的觀念，產品的價格就會變得不一樣，讓顧客覺得這個價格賺到了，成交還用愁嗎？
02
讓顧客覺得占便宜
在銷售的過程中，顧客通常會有“貴”、“便宜”、“超值”的心里感受，只有讓顧客達到超值的心里感受時，他才會果斷成交。
所以給顧客便宜，不如讓顧客感覺“占便宜”。
比如在麥當勞，點單員總會告訴你“配成套餐更劃算”。當你想買一個的時候，一算加幾塊錢就可以多一個，是不是會有所心動，覺得買的這份套餐真值。
就像剛剛過去的618年終大促，各大商家活動不同，但每家活動算下來都會讓你覺得很劃算，當你決定下單的時候，再給你設定一個“超值”的坑讓你跳進去。**你還會覺得好像占到了便宜一樣。
會什么會這樣呢？因為用戶不是要買便宜的產品，而是要有占便宜的感覺。
所以，我們在做促銷活動時，一定要給顧客制造占便宜的感覺，讓她覺得買到就是賺到了，這樣才能快速成交。
有哪些促銷活動可以做呢？比如買一贈一，加一元多一件，9.9換購，拼團優惠、微信砍價活動，充值一千送五百......
03
對比定價策略
市場不是產品的戰爭，而是感知的戰爭。眾多產品中，如何讓顧客覺得你主推的這款就超值呢？這里就需要用到錨定效應。
什么是錨定效應呢？
錨定效應是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。
比如星巴克售賣 22 元的依云礦泉水，主要是為了讓消費者感知到“你看，我連水都賣 22 元，30+ 元買杯咖啡并不貴吧。”
在我們的銷售中，同樣也可以利用錨定效應，來放大產品的價值，給顧客留下“值得”的消費體驗，從而促進成交。

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